Budúcnosť sieťového marketingu očami troch velikánov

O sieťovom (referenčnom) marketingu sa toho nahovorilo už dosť. A je počuť najmä veľa protikladných názorov. Ešte aj dnes pôsobí MLM medzi ľuďmi ako strašiak v maku. Ako to však už u nás tradične býva, väčšina z tých negatívnych nekonštruktívnych názorov prichádza od ľudí, ktorí o tom nemajú ani najmenšiu páru. Nechajme preto prehovoriť troch z najbohatších Američanov, o tom, aký je ich názor na MLM – Warren Buffett, Bill Gates a Donald Trump.

Články a fotografie sme bezo zmien prevzali z portálu FirstClass.cz v pôvodnom českom znení.

Gates a Buffett o MLM: Je to obchodní model budoucnosti

Dva nejbohatší Američané, Bill Gates a Warren Buffett, chovají překvapivou shodu v názoru, že budoucnost obchodu stojí na MLM. Gates by dokonce svou novou firmu stavěl na principu osobního doporučování a přímého prodeje. Ale k tomu až za chvíli. Začněme Buffettem, který MLM společnosti skupuje ve velkém. A ne nahodile a teď.

Začal již v roce 2002, jako 72letý, kdy jeho investiční skupina Berkshire Hathaway pohltila společnost Pampered Chef, prodávající kuchyňské potřeby formou přímého prodeje, tzv. referenčního marketingu. A nebyl to náhlý impulz. Buffett, nedůvěřivý k MLM, sledoval výsledky firmy téměř deset let. Doris Christopher ji založila roku 1980 a váhavý investor tehdy přiznal: „Byl jsem přesvědčen, že multilevelový prodej se v principu musí zastavit, vyčerpat. Jenže ta firma rok od roku rostla a neustále roste.“

Buffett, který se žádným investičním rozhodnutím zásadně nespěchá, poté pozoroval firmu Pampered Chef, již součást Berkshire Hathaway, další čtyři roky, aby rozkryl a pochopil vnitřní procesy multilevelové struktury a v roce 2006 udivil Wall Street koupí dalších šesti MLM firem a v roce 2009 investorsky vstoupil ještě do dalších dvanácti.

Svět tehdy oběhla jeho věta: „Byl to nejlepší obchod, jaký jsem kdy udělal.“ Proč?

„Síťový marketing je průmysl s ročním obratem 114 miliard dolarů. Za posledních deset let vyrostl o 91 procent. Věnuje se mu celosvětově přes 60 milionů lidí, z toho 15 milionů Američanů. A i obyčejným rozumem je to obchodní model 21. století,“ říká dnes 82letý Buffett, nejúspěšnější investor současnosti a třetí nejbohatší muž světa s majetkem 56,2 miliardy dolarů. Co ví a kritici MLM ne? Znamená snad zkratka „MLM“ výtku Máš Lehkou Mezeru ve vzdělání? Proč je to obchodní model budoucnosti?

„Čím hlubší bude krize důvěry k tradičním reklamním nástrojům, tím více moderní obchod začne stát na účinném referenčním marketingu.“ Frank Maguire, bývalý šéf KFC, FedEx a American Airlines

Maguire nikdy nevedl MLM firmu. V roce 2009 oslavil osmdesátiny. Byl poradcem prezidentů Johna F. Kennedyho a Lyndona B. Johnsona. Člověk by řekl: Bude to stará škola. Ale není. „Žijeme v informační době. S očima v mailu, internetu, tisku. Hledáme relevantní informace, ale nacházíme protichůdné. Vytrácí se důvěra k médiím, která dokážou obstarat jen lokální senzace. Čím více se média stávají nájemními, tím více důvěřujeme osobnímu doporučení vlastních přátel a rodiny. Nic se neprodává tak dobře jako věc doporučená blízkým člověkem. Na tom je založen referenční marketing. Jeden člověk zmůže více než jeden billboard. Samozřejmě vždy budou lidé, kteří si vypláchnou hlavu televizní reklamou a příbuznému, který jim tvrdí opak, se vysmějí: Vždyť to říkali v televizi. Ale ti lidé budou vymírat na poznání, že si kupují věci, které nefungují nebo které nepotřebují. A nebudou mít dovolání.“

„Pokud si kupujete věci, které nepotřebujete, tak dříve nebo později budete muset začít prodávat věci, které potřebujete.“ Warren Buffett

Podle Buffetta se důvody úspěšnosti a rychlého rozvoje MLM skrývají ve 3 bodech:

1. Word-mouth inzerování. Word = slovo, mouth = ústa. Jde o reklamu podanou konkrétními ústy, která znáte. „Nejsou to anonymní média. Je to one-to-one model. To slovo míří ke koncovému klientovi, ať je v práci, na dovolené nebo kdekoli jinde. Nemusí vidět konkrétní billboard, reklamu v časopise, televizní spot. To slovo může přiletět při osobní schůzce u kávy, po telefonu, přes sociální síť, prostě jakkoli. Je to doporučení, kterých si lidé vymění denně stovky. Odpovědnost jde však za tím, kdo doporučuje. Firma je v tom až sekundárně. Nikoho nenutí, aby doporučil její produkt.“

2. Nízké ekonomické riziko, vysoká návratnost. „Žádné podnikání, kromě e-shopu, nelze rozjet s tak nízkými vstupními investicemi. Nepotřebujete platit výrobu, balné, expedici, logistiku, ani sklad a prodejnu. Přesto čerpáte vysokou marži z prodeje.“

3. Žádné zkušenosti netřeba. Zatímco v zaměstnání chtějí vidět univerzitní diplomy, životopis se zkušenostmi a podle toho vás platově podcení nebo vůbec nepřijmou, v MLM nezáleží na věku, pohlaví, majetku, vzdělání ani handicapu, mizí diskriminace. Každý se může propracovat k úspěchu. Nemá nad sebou žádného bosse, pracuje, kdy chce, kde chce a s kým chce. Některé MLM firmy dokonce považují předchozí obchodní návyky (zejména manipulativní přesvědčování) za přítěž, ale nechávají uchazeče, aby si sám zvážil, jakou cestou půjde. Kdo je prázdný jako nepopsaný list a netuší, jak produkt doporučit, tomu firma poskytne školení. Ale účast není povinná.

„MLM může vyřešit ekonomickou krizi. Je totiž šancí pro každého.“ Bill Clinton

Nemusíte nic umět, přesto můžete zbohatnout. V běžné práci utopie, v MLM naděje. Stačí dávat fér doporučení. „Mnoho lidí v systému MLM neuspěje, protože – jak je u lidí obvyklé – přičítají neúspěch všemu, jen ne sobě. Základem úspěchu je vybrat si společnost s produktem, kterému důvěřuji a mohu ho s čistým svědomím doporučit. Za dobrou MLM firmou chodí lidé, aby pro ni mohli pracovat. Špatná MLM firma musí přesvědčovat a balamutit lidi, aby pro ni pracovali,“ nachází Warren Buffett bod, kde se odděluje zrno od plev. „Pokud nějaký produkt, ať finanční nebo hmotný, již aktivně používám a jsem s ním spokojený, je pro mě přirozenou šancí ke zbohatnutí. Mohu ho nadále doporučovat známému jako dříve, se dvěma rozdíly: 1. obchod se realizuje přes mě, což je pro známého pohodlnější, a 2. již mám podíl na zisku. Dovedeno ad absurdum: Kdyby se MLM stal výhradním modelem obchodu, budou doporučovány jen kvalitní věci a nekvalitní zmizí z trhu,“ říká Buffett a upozorňuje na dvě značky. Avon a Mary Kay jsou dvě největší kosmetické firmy na světě. Obě jsou MLM.

Je to jen náhoda? Zajímavý postřeh k tomu má Bill Gates.

„Kdybych měl dnes vše budovat znovu, raději než stavět starý typ společnosti, začnu vytvářet firmu na principech síťového marketingu.“ Bill Gates

Gates, spoluzakladatel Microsoftu, tvrdí, že zeje obří mezera na trhu s informačními technologiemi. Mezera MLM. „V dnešní informační době je nutné, pokud chcete být úspěšní, vysvětlit klientovi přednosti svého produktu. Je jedno, co prodáváte, vždy má navrch ten, kdo je blíž zákazníkovi, neustále ho trénuje v efektivnějším využívání věci. Zhruba 80 % potenciálu počítačů, tabletů a chytrých telefonů zůstává veřejností nevyužito, protože s nimi lidé neumí zacházet. Kdyby tyto produkty prodávali v MLM, rádi stráví s klientem osobně bez pohledu na hodinky celé dny a zasvětí ho do všech kouzel, až si získají trvalého klienta. MLM přístup je základ budoucího obchodu.“

Zatímco Gates sleduje výhody spíše na straně zákazníka, Buffett si všímá možností pro distributory. „V Japonsku každý šestý člověk participuje na MLM. Počet aktivních distributorů v USA se zdvojnásobil za minulých 7 let. Lidé mohou pracovat z domova, být se svými blízkými a pěstovat vztahy, což je nejkrásnější byznys. Laskavost je velmi drahý dar a nedá se očekávat od levných lidí. Pokud vám lidé transparentně doporučují něco, čemu sami věří, předávají vám kus sebe, své zkušenosti.“

„Na MLM je nejpozoruhodnější, že na vyšší pozici kariéry se nedostanete jinak než prokázáním důvěryhodnosti a pomocí někomu druhému, ať klientovi, nebo jinému distributorovi.“ Paul Zane Pilzer, ekonom

Warren Buffett je investor bez předsudků. Směje se, že sám je celá léta nepochopen, tak jako MLM. Když lidé sledují jeho investiční kroky, chytají se za hlavu, že zešílel. Později ho plácají po zádech, jaký je génius. „Nehodnotím produkt, nehodnotím lidi, hodnotím model, který nabízí aktivní i pasivní příjem souběžně absolutně každému.“

V novém FC najdete doporučení Warrena Buffeta k obchodování na burze a názory na MLM od Donalda Trumpa. V prodeji už zbývá posledních přibližně 600 výtisků.

Originálny článok si môžete prečítať TU.

Zdroj: FirstClas.cz

Donald Trump: V MLM jsme všichni, jen to nevíme

V článku Proč bohatí opovrhují pohodlím a chudí na něj nedají dopustit jsme letmo zmínili historku Donalda Trumpa v jedné z televizních show. Na otázku, co by dělal, kdyby o všechno přišel a musel začínat úplně od začátku, bez váhání řekl: „Našel bych si raději dobrou MLM společnost a pustil bych se do práce.“ Protože publikum vybuchlo smíchy, Trump dodal: „Proto já sedím tady nahoře a vy stále tam dole!“

Čtenáři nás zasypali ohlasy. Trump a zastánce víceúrovňového marketingu? Ano! Velký! Dokonce prodal své jméno firmě Ideal Health, která se přejmenovala na Trump Network (MLM se říká „network marketing = síťový marketing“). 66letý realitní magnát byl titulní tváří časopisu FC přesně před rokem, svými názory na choulostivé téma se ale netají.

MLM, systém vytváření sítí přímých prodejců, je v Česku a na Slovensku krajně diskutovaný obchodní model. Trump ho velebí. Jsme tedy hlupáci my, nebo on?

Donald Trump definuje 4 základní výhody MLM:

1. Férový marketing, který má tvář

„Každá firma má svůj marketing. Zapnete televizi a vidíte, co vám slibují. Nevíte, kdo za tím je, nemáte si kde stěžovat. V MLM jsou onou „televizí“ lidé. Oni jdou a říkají svou zkušenost s produktem. Protože dávají všanc svou tvář a svou pověst, jsou vlastní kůží odpovědni za veškerá svá prohlášení. Lže jen hodně krátkozraký distributor. Jeho první vylhaná objednávka bude poslední. To je byznys na houby. Možná si to uvědomí, jenže už nemá opravný pokus. Jeho kredit je pryč. Lidé mu nevěří. Když tohle udělá lživou reklamní kampaní jakákoli ne-MLM firma, předhodí tisku nějakého obětního beránka a jede nanovo. Vy už druhou šanci nemáte.“

2. Vyhrává jen ten, kdo pomáhá druhým

„V MLM jsou dvě cesty, jak vydělávat. První vede přes přímý prodej. Co zobchoduji, z toho mám provizi. To ale není multilevelový marketing, je to podnikání vlastním přímým prodejem. Skutečný MLM začíná, když svůj způsob prodeje naučíte další lidi. V tom má MLM sociální rozměr,“ říká Trump a u tohoto bodu se zastavíme.

Nesouhlasím s Trumpem v pojmu. MLM není sociální systém. Je to tvrdý obchod. Nic se neděje nezištně. Distributor učí další lidi stejnému systému prodeje proto, že posléze má z jejich úspěšného prodeje provizi. Na druhou stranu, co je na tom špatného? Pokud své lidi naučí efektivnímu způsobu vydělávání peněz, patří mu podíl na zisku. Je jako investor. Jen nevkládá peníze, ale know-how a zkušenosti. Možná by měl pobírat provize z cizích obchodů kratší dobu a v menší výši. V MLM to funguje i tak, že dostává provize už navždy. Má to ale svou logiku. To ho totiž motivuje, aby se lidem, které už jednou do MLM přivede, dál věnoval a neodbýval je. „Je to systém, který snaživého člověka naučí v rekordně krátké době podnikat.“

John D. Rockefeller: „Raději budu mít 1 % z práce 100 lidí, než 100 % ze své vlastní práce.“

Ingvar Kamprad: „Řada lidí umí peníze jen sčítat. Nechápe, že je mohou také násobit.“

O čem všichni mluví? Sám jsem limitován časem. Zvládnu jen tolik práce, kolik mi umožní 24 hodin denně. Můj styl práce ale může vykonávat neomezené množství osob. Pokud to všechny naučím a z každého budu mít malou provizi, mohu mít ve výsledku neomezený příjem. (V MLM lze mít provizi i ze všech osob, které získal a vyškolil můj vlastní podřízený. To je proto, abych mu je v začátcích pomohl školit.)

3. Zkouška charakteru

„Mám rád, když se propojují emoce a peníze. V MLM se společně vydělává. Radost jiných je mou radostí. Přeji si, aby se všem kolem dařilo. Mám zájem na tom, aby se zdokonalovali. Jde tu o peníze, ale cítíte, jak se mění charakter? Kde je závist?“

Jedno se MLM upřít nedá. Všichni mají rovné šance. Nerozhodují protekce, úplatky, donášení šéfovi a větší ňadra. Vydělává jen ten, kdo má výsledky. Pokud se někdo na někoho zlobí, tak na sebe. Proč je tedy MLM tak nenáviděný? Proč lidem vadí?

Někdo si stěžuje na nekvalitní produkty. To ale není výsada MLM. Mléko bez mléka, čokoládu bez kakaa a vepřové uzeniny s masem, ale koňským, kupujeme jinde.

A pak slýchám, že se lidé bojí ztráty jistoty. Mají pravdu. V zaměstnání, ať odvedou jakýkoli výkon, mají jistotu stále stejného příjmu. V MLM neexistují jistoty. Můžete vydělávat hromady peněz, nebo nic, když se vám nedaří. Na druhou stranu, pokud nemáte výsledky v zaměstnání, opravdu máte jistotu stálého příjmu? „Upřímně ji nevidím ani při excelentním výkonu zaměstnance. Neschopný vyšší manažer zničí schopného podřízeného, když v něm cítí své ohrožení. MLM spíše než o nalezení správného člověka je o tom sám být správný člověk, jinak se mi systém zhroutí.“

4. MLM je všude. MLM jsme i my

Donald Trump ale nemá klapky na očích. Je si vědom špatných zkušeností s MLM. Podle něj je to dáno lidmi. „Všechno je o lidech. Špatní lidé dokážou zkazit dobrou myšlenku. Obchod i politiku.“ Nás touto odpovědí neuspokojil. Ptali jsme se dál:

Copak vám nevadí pyramidové schéma?„Pyramidální je přece každá firma. Každá má jednoho člověka nahoře, říká se mu CEO, a všechny ostatní pod ním.“

Copak vám nevadí vstupní poplatky?„MLM je příležitost vybudovat si vlastní firmu s velmi nízkým rizikem, protože neživíte žádné zaměstnance, marketing ani sklady, a velmi nízkým vstupním kapitálem. Porovnejte MLM s franchisingem. Je v Česku McDonald’s? Zeptejte se, kolik stojí franšíza na jednu provozovnu a vsadím se, že je nad možnosti průměrného Čecha. Nemluvě o plánu, který musíte plnit.“

Copak vám nevadí obcházet lidi?„Když jakákoli firma dělá průzkum nového produktu, obejde s ním lidi, rozdá produkt a po čase se ptají, co se jim líbilo a co ne. Jen proto, že se produkt líbí subjektivně vám, neznamená to, že se líbí všem. Distributor v MLM říká jen: Mám dobrou zkušenost s tímhle produktem. Zkus to.“

Copak vám nevadí doporučovat zboží?„Podstata MLM je všude kolem nás. Dokonce i my jsme MLM. Akorát o tom nevíme a nemáme z toho žádný příjem.“

Tato věta mě nadzvedla. Žádal jsem vysvětlení. A dostal jsem ho na příkladech:

Viděl jsi nový film? Bomba, běž na něj.

Byl jsi na tom tropickém ostrově? Nádhera, leť tam co nejdřív.

Ochutnal jsi již oběd v té nové restauraci? Super, tam musíš zajít.

„Váš přítel, kterému poskytnete doporučení, dá vydělat kinu, cestovní kanceláři i restauraci. Všichni získají nového zákazníka. A vy, který jste se o to zasloužil na základě vlastních utracených peněz, neobdržíte nic. Kdyby uvedené společnosti fungovaly férově na bázi MLM, obratem vám zašlou provizi z objednávky známého. Je to fér byznys. Samozřejmě své slovo nesmíte zneužít. Dáte-li lživé doporučení, je první provize tou poslední, kterou díky svému příteli vidíte. A ztratíte i jeho.“

Zrovna dnes mi kamarád vychvaloval nový model auta. Mám si ho koupit. Funguje i německá automobilka na bázi MLM, nebo je můj kámoš jen nevědomý reklamní tlampač a ze svého tipu nic nemá? Upřímně, doporučit známému zboží, které jsem vyzkoušel a důvěřuji mu, je v pořádku. Děláme to ostatně denně – před známými, rodinou. Zjevně ale bude problém v oné hraně „upřímného doporučení“. Je člověk prodejný při vědomí, že zatlačí-li na pilu, kápne mu z toho provize? Obávám se, že ano. Hm, není příliš příjemné tušit, že na mé důvěře může můj známý vydělávat.

Na druhou stranu, pokud mi dá dobrý tip, neměl bych mu být naopak vděčný?

Rozsáhlý článek s názory Donalda Trumpa k MLM vyšel v novém FC.